Anadolu Isuzu 100 milyon Euro ihracat gelirine koşuyor

RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ

Anadolu Isuzu İhracat Direktörü Hakan Kefoğlu, 2019’da 100 milyon ihracat geliri elde etmek istediklerini belirterek, “2015’te başlayan değişim süreci ihracat seviyemizde büyük bir ilerleme getirdi. 2015’te 29 milyon Euro, 2016’da 56 milyon Euro, 2017’de 67 milyon Euro ihracat geliri elde ettik. 2018’i 80-85 milyon Euro ile kapatacağımız görünüyor. 2019’da bunu 100 milyon Euro seviyesine taşıyacağız. Ama burada da kalmayacağız. 200 milyon Euro ihracata ulaşabilmenin stratejilerini yürütüyoruz” dedi.

Bu yıl, iç pazarda, otobüs satışlarında yaşanan daralma ile üzülen otobüs üreticilerinin yüzü ihracat ile gülüyor. Otobüs ihracatında son 15 yıla damga vuran ve liderlik koltuğuna oturan şirket ise Anadolu Isuzu. Şirket, 2018’de de çok hızlı bir ihracat seviyesine doğru ilerliyor. Son dönemde yabancı ülkelerin belediyeleri ile yüksek adetlerle yapılan anlaşmalar dikkat çekiyor. Bizde Anadolu Isuzu’nun ihracat çalışmalarını ve gelecek yıllara yönelik stratejilerini öğrenmek için İhracat Direktörü Hakan Kefoğlu ile bir araya geldik.

Zeytinyağı ihracatından, otobüse 

Hakan Kefoğlu, 2015 Mayıs ayından bu yana Anadolu Isuzu’da görev yapıyor. Ondan önce de Anadolu Grubu’nda 5 yıllık bir iş geçmişi var.“Kariyerim hep ihracat üzerine oldu. Sattığım ürün değişti, ama ihracat hiç değişmedi” açıklaması ile başlayan söyleşimiz keyifli bir şekilde devam etti. Kariyerine yabancı firmalara, Türkiye yatırımlarına yönelik danışmanlık yaparak başlayan Hakan Kefoğlu, “Alman Lisesi mezunuyum. Koç Üniversitesi’nde işletme okudum. İlk iş olarak yabancı firmalara Türkiye yatırımlarında danışmanlık yaptım. 2 yıllık bu süreç, iş hayatıma değişik bir bakış açısı kazandırdı. Daha sonra Mey İçki’de uzman pozisyonunda işe başladım. Özelleştirmeden yeni çıktığı dönemdi,5 yıl kadar çalıştım. Sonra da 2009 yılında Doluca’nın ihracat müdürlüğünü üstlendim. Bunu Anadolu Grubu’nda Ana Gıda’nın Komili, Kırlangıç, Madra Zeytinyağı markalarının ihracat müdürlüğü takip etti. Daha sonra da 2015 yılının Mayıs ayında Anadolu Isuzu’nun ihracat müdürlüğüne başladım. Kariyerim, bana değişik sektörlerde, değişik alanlarda çalışma fırsatı verdi. Bir kere çok geniş bir coğrafyayı ve her ülkeniniş yapış şekillerini ve her sektörün de kendine özgü özelliklerini tanıma şansım oldu. Avrupalı ve Doğulu bir ülkeile kendi içinde iş yapmanın farklı özellikleri var” dedi.

Tedirginlik değil, gurur duydum

Anadolu Isuzu’nun ihracat direktörlüğü görevinin teklif edilmesinden büyük bir gurur duyduğunu ifade eden Hakan Kefoğlu, “Tedirginlik duymadım, öncelikle gurur duydum. Sonuçta benim yöneticilerim açısından bir riskti bu. ‘Ama neden olmasın.Buna uygun gürdülerse seve seve yaparım’ dedim.Altından kalkacağımı biliyordum. Daha oturmuş bir departmandı. O yüzden güzel bir pozisyon oldu. Yıllardır ihracat lideri bir marka olmasının size yüklediği sorumluluklar var. Sizin bunu daha öteye taşımanız gerekiyor. Bu bir bayrak yarışı. Bende bayrağı daha yukarıda bırakıp devam etmek isterim. Arkanıza dönüp baktığınızda kapattığınız, küçülttüğünüz bir işle anılmak istemezsiniz.O anlamda önemli bir görev” diye konuştu. 

İlk stratejimiz

Hakan Kefoğlu, 2015 Mayıs ayında göreve geldiği andan itibaren bir iş planı oluşturduklarını vurguladı: “İlk stratejimiz yapımızı yeniden şekillendirerek, daha fazla coğrafyaya yönelik genişleme oldu. Daha önceki iş yapımıza baktığımızda, 2014 itibariyle sadece Cezayir ve Azerbaycan öne çıkıyordu,bu iki ülkeyüzde 77 pay alıyordu. O yıl dünyada enerji krizi çıktı. Bizim olduğumuz coğrafyada, kendi içerisinde petrol üreten ve ihraç eden ülkeler olduğu için, petrol fiyatları düşünce ithalatları ve kamu alımlarını azalttılar. Bizde o yüzden kendi coğrafyalarımızla ilgili sıkıntıya girdik. Biz bu durumdan nasıl çıkacağımızı düşünürken bile Cezayir ve Azerbaycan’ın verdiği bir rahatlık vardı, yıllar boyunca oturmuş pazarlar bunlar. Diğerpazarlara riski dağıtmalıyızdedik. Bunu başardığınızda ihracatta işinizi belirli bir seviyede sürdürme imkânınız oluyor.Bugüntam tersi bir tablo var. Son 3 yıla baktığımızda, Cezayir gibi olan 6-7 ülkemiz var. Şu an 12 ülke işimizin yüzde 80’ini yapıyor ve bu pazarlarda kendiiçinde dönüyor; yani birinci her yıl Romanya, Litvanya veya Fransa değil. Bu çok daha sağlıklı. Geçen yıl Litvanya’ya 102 adetlik satış yaptık. Bu sene Litvanya pazarını 50 adetle kapatacağız. Bu yıl ihale almadık. Bu seneki 50, 102 adetten daha kıymetli ve güzel bir noktaya geldik. Bunu artırmayı hedefliyoruz.” 

30 ülkeye ihracat 

Anadolu Isuzu’nun bugün 30 ülkeye otobüs ihraç ettiğini belirten Hakan Kefoğlu, “Rakiplerimize baktığımızda, birçoğunun bir iki pazarda çok dominant ama diğerlerinde pek aktif olmadıklarını görüyoruz. Bizim Cezayir ve Azerbaycan’da yaşadığımız sıkıntıyı yaşıyorlar. 2015’ten 2018’e, gelinen noktada, ülke sayısını artırmamız diğer sektörlerdeki tecrübelerimizden kaynaklanıyor. Biz organizasyonumuzu buna yönelik oluşturduk. Daha önceki operasyonel görevlerimizi de diğer departmanlara devrettik. Hem çalışma arkadaşlarımız arttı,10 kişiden oluşan bir ekibimiz var. Ekibimizi daha da büyütmeyi düşünüyoruz. Yüzde 50 zamanlı sürekli sahadayız. Çok ciddi müşteri ziyaretlerimiz oluyor. İhracatta sürekli başarılı olabilmeniz bu noktaya odaklanmanızla mümkün. Yoksa dönemsel olarak birtakım başarılar elde edersiniz. İç pazar hareketli, şimdi iç pazara dönebilirim dediğinizde başarılı olmanız mümkün değil; ihracata odaklanma sürekli olmalı. Yoksa pazarınızı büyütme imkânına sahip olamazsınız” dedi.

100 milyon Euro’da kalmayacağız

100 milyon dolarlık ihracat gelirine koştuklarını da belirten Hakan Kefoğlu, “İlk beş yıllık hedefimize çok yakın bir noktada, 100 milyon Euro ihracata ulaşmak üzereyiz. Her sene ihracatımızı artırdık. 2015’te 29 milyon Euro ihracat yaptık. 2016 da ise 56 milyon Euro, 2017’de 67 milyon Euro’ya taşıdık. Bu yılı 80-85 milyon Euro aralığında kapatacağımızı ümit ediyoruz. 2019’da, 100 milyon Euro’yu hedefliyoruz. Ama burada da durmayacağız. 200 milyon Euro’ya‘nasıl gideriz’ diye bir vizyon koyuyoruz kendimize. Onu çalışacağız, bakalım yapabilecek miyiz? Şu anda, bir kısmında çok yoğun, bir kısmında daha başlangıç seviyesinde30 ülkede varız. Ama bunu yeterli bulmuyoruz. 60 ülkeyeulaşan bir plan üzerinde çalışıyoruz. Kıta kıta çalışmamız var. Uygun partnerlere bakıyoruz, çok ciddi planları çalışıyoruz. Avrupa’da Akdeniz havzasında aşağı yukarı her yerde varız. Adetler değişebilir ama bir pazar payımız var. Kuzey Afrika’da Fas, Tunus, Cezayir’de varız. Ortadoğu’da varız. Türki Cumhuriyetlere yavaş yavaş girmek istiyoruz. Sağdan direksiyonlu ülkelerde olmak istiyoruz. Bizim başarımızdaki en büyük etken müşteri ihtiyaçlarına çok kısa sürede cevap verebilmemiz. Bu esnekliği gösterdiğiniz ölçüde global üretici oluyorsunuz. Bizim hedefimizde global üretici haline gelmek. Bizim marka gücümüz daha kuvvetli, daha dayanıklı, daha sağlam ve daha kaliteli olarak biliniyor. Daha çok müşteri odaklıyız, müşteriye çok yakınız, çok ziyaret ediyoruz. Satış sonrası hizmetleri de yüzde yüz müşteri memnuniyeti anlayışı ile yönetiyoruz” dedi. 

Yabancı müşterinin beklentisi 

Hakan Kefoğlu, yabancı müşterilerle Türk müşterilerin farklılıklarına yönelik açıklamalarda bulundu: “Yurtdışına, satış sonrasından, Ar-Ge’den, kalite, kontrol ve pazarlama departmanlarındandeğişik ihtiyaçlara cevap verebilmek için bir ekip halinde gidiyoruz. Pazar ihtiyaçlarını önce anlıyoruz, onu tanımlıyoruz ve aracımızı bu talebe uygun kalite seviyesine getirmeye çalışıyoruz. Bu aracı yapmak doğru mu değil mi, bakıyoruz. Yabancı müşterilerimizle Türk otobüsçüsünün öncelikleri kesinlikle çok farklı. Yabancı müşteri için konfor, şoförün ihtiyaçları ve güvenlik ön plana çıkıyor.Buna uygun bir değer ve fiyat var. Türk kullanıcısına bu değeri ödemek zor gelebiliyor.”

Rakiplerimizin başarısı…

Türkiye’de üretilen otobüslerin yurtdışında ilgi görmesine yönelik değerlendirmede de bulunan Hakan Kefoğlu, “Bir kere fiyat kalite seviyemiz çok yüksek, bubizim için çok iyi bir avantaj. Yurtdışı müşteriler içinse, verdikleri paraya alabilecekleri kalite çok yüksek. Bunda Avrupalı üreticilerinde 50 yıldır ülkemizdeki üretimleri ve bilgi birikimlerinin katkısı büyük. Türkiye Avrupa’nın otobüs üretim merkezi haline geldi. Arka arkaya Türk firmalarının ihale kazanması Türk markalarının Avrupa’da kabul gördüğü anlamına geliyor. Ben yurtdışında hiçbir Türk firmasını rakip olarak görmedim. Biz beraber imza törenlerine gittik. Birbirimizin rakibi değiliz, bilakis birbirimizi destekleyip önümüzü açmamız gerekiyor. Birden fazla marka ile yurtdışında olmanız çok önemli. O zaman size daha olumlu bakılıyor. Tek başınıza olduğunuzda birçok kulisle mücadele etmek zorundasınız. Tabii ki birbirimizden iş aldığımız oluyor, ama mevcudiyetimiz çok daha önemli. Biz rakiplerimizin başarıları ile de gurur duyarız” dedi. 

Ortak dil ve hedef

Yurtdışında 20’den fazla distribütöre sahip olduklarını belirten Hakan Kefoğlu, iş ortaklarını seçerken dikkat ettikleri noktalara dikkat çekti: “Distribütörlerimizi yeniden yapılandırdık. Sağlıklı olanlarla devam ettik. Bu da bir sinerji kattı. Distribütör ağını oluştururken öncelikle bizim işimizi bilmesini istiyoruz, ama rakip markanın da olmamasını arzu ediyoruz. Ülkelerin bir kısmında Isuzu distribütörleri ile çalışıyoruz. Onlarla çalışmanın artıları ve farklı katma değerleri oluyor. Kuvvetli bir finans yapısı var mı, ona bakıyoruz.Ama en önemlisi ruhu olacak, kendini adamış olacak ve büyümek isteyecek. Firma içinde;departmanlarında, firmanın da, dış paydaşlarının da aynı hedefe koşmaları gerektiğine çok inanıyorum. Ortak dil ve ortak hedef çok önemli.”

850 otobüs yeni bir rekor

2018 yılını 850 adet otobüs satışı ile kapatacaklarını düşündüklerini belirten Hakan Kefoğlu, “Türk üreticiler arasında hem otobüs hem midibüs ihracatında birinci olduğumuzu görüyorum. 2017’nin ilk 6 ayında ihracat seviyemiz 202’yken bu yıl aynı dönemde yüzde 57 artarak 376’ya çıktı. İkinci yarıda bunun devamını bekliyoruz.Şu an 387 otobüs satışı yapmışız, enyakın rakibimizle iki kat fark var. 2017 yılını son 35 yılın en yüksek ihracatcirosu ile kapattık. Bu seneki seviyemizde yeni bir rekor olacak” dedi. 

22 milyonluk sözleşme

Hakan Kefoğlu,“Köstence’ye 104 adet adetlik otobüs ihracatı sözleşmemiz tek seferde yapılan en büyük sözleşmemiz. 22 milyon Euro’luk bir sözleşme… Bunun yanı sıra tanıtım ve fuar katılımlarıyla tüketiciye ulaşma faaliyetimiz var.

Fuarlarda yeni araçlar 

Her sene 10’un üzerinde fuara katılıyoruz. Almanya’da düzenlenecek olan Hannover Fuarı’na katılacağız. Burada 4 aracımızın lansmanını gerçekleştireceğiz. 18 metre körüklü otobüsümüz, Novociti Life Premium aracımız, Visigo 1.9 lt aracımız ve Citiport’un 9.0 lt araçlarımızla fuarda yerimizi alıyoruz. İngiltere ‘de Birmington Fuarı’nda iseilk sağdan direksiyonlu aracımızı tanıtacağız.Oradan İrlanda Dublin kentinde fuara katılacağız. Sağdan direksiyonlu ülkeler bizim için önemli. Oraların hepsine odaklanmak istiyoruz. Türki Cumhuriyetler önemli. Arap yarımadasında, çeşitli ülkelerde çalışmalarımız devam ediyor. Fildişi’nde devam ediyoruz Batı Afrika’da potansiyel olduğuna inanıyoruz ve en önemlisi, artık neden Amerika olmasın diyoruz. Çalışmalarımız ve düşüncelerimiz var, inceleyeceğiz. Yerinde üretim faaliyetlerini her zaman düşünmeniz lazım.

Ekibimiz büyüyecek 

Ekibimizi de kademeli şekilde büyütmek istiyoruz. Bundan sonra Danimarka ve Polonya’ya otobüs satacağız. Şu anda 62 adetlik çok büyük bir satış yaptığımızTunus sevkiyatlarımız var. Çok yakın tarihlerde bu kadar büyük satış olmadı. Bu yıl ihracat yaptığımız ülkeler arasına Fildişi ve Irak da katıldı. Irak’a 5 aracımız gitti. Daha sonra bunun adetlerinin artacağına inanıyoruz.
Tunus ile de aynı oldu…

Elektrikli otobüsümüzü Avrupa’da tanıtacağız.Alternatif enerji artık çok popüler, biz bu alana yönelik ürün gamımızı daha da genişletmeyi planlıyoruz. CNG tekrar gündeme geliyor. 

İsrail’e137 araç satış daha yaptık ve toplamda 250 civarında araç ihraç ettik. Romanya, Bulgaristan, Azerbaycan ve Cezayir 1000’li adetlere ulaştı. Litvanya’da bu rakam 500. Fransa 400 adedi geçti. 2018 yılının ilk 6 aylık döneminde OSD verilerine göre en fazla otobüs ve midibüs satan ticari araç markası Anadolu Isuzu oldu. Otobüs segmentinde 6 aylık süreçte 174 adetlik satışla bir önceki yıla göre yüzde 112 büyüme kaydettik. Midibüs segmentinde ise 202 adetlik satışla yüzde 28 büyüme kaydettik. ■