İkinci elde kontrollü gittiğimiz için iyiyiz

MAN Kamyon ve Otobüs Ticaret AŞ İkinci El Satış Direktörü Aydın Yumrukçal: İkinci elde sağlıklı ve kontrollü gittiğimiz için iyiyiz.

30 Temmuz 2018 Pazartesi 09:44
Bu haber 4977 kez okundu
İkinci elde kontrollü gittiğimiz için iyiyiz
RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ

“Rakiplerimize göre kontrollü gittiğimiz için iyiyiz. İkinci elde de sıfırda da pazarı domine ediyoruz.Stok yapımız sağlıklı. Yıla otobüste 70’lerde başladık. Şu anda 40’lar civarındayız. Sene sonunda yine 70’ler civarında bitirmeyi hedefliyoruz.”

Ekonomide yaşanan sıkıntılar, kurlardaki artışlar, taşımacıların artan maliyetlerle amansız mücadelesi, ticari araç pazarını önemli ölçüde daralttı. İki yıl önce sıfır otobüs pazarı 1.100 adetlerdeyken, 2017’de 612 adede kadar geriledi. Bu yıla yönelik beklenti ise geçen yılın aynı seviyelerine gelmesi; ancak bunun zor olduğunu düşünenler de var. Sıfır ticari araç pazarında büyük bir daralma yaşanırken,ikinci el pazarındahareketlilik devam ediyor. Bizde bu hareketliliğin hangi seviyede olduğunu öğrenmek için MAN Kamyon ve Otobüs Ticaret AŞ İkinci El Satış Direktörü Aydın Yumrukçal ile bir araya geldik.


26 yıldır sektör 
Otomotiv sektöründe 26 yıldır aktif şekilde çalışan Aydın Yumrukçal, Boğaziçi Üniversitesi Makine Mühendisliği bölümünden mezun olduktan sonra Almanya’da yüksek lisans yaptı. Sektöre girdiği ilk 6 yıl içindeağır ticari araçların bir diğer önemli markasında çalışan ve çok önemli bir otobüs projesinde de aktif rol alan Yumrukçal, 1998 yılında MAN’da Satın Alma Sorumlusu olarak göreve başladı. 2003’te İstanbul Şube Müdürü görevine gelen Yumrukçal, Aralık 2016’dan beri İkinci El Satış Direktörlüğü görevini yürütüyor.

70 otobüsle başladık
İkinci elde kontrollü işler yaptıklarını belirten Aydın Yumrukçal, “Kâr zarar hesabına bakarsanız, piyasanın düşüşünden dolayı bizde zarardayız. Çünkü piyasanın düştüğü ortamda benim iyi olmam çok mümkün değil. Ama biz kontrollü gittiğimiz için iyiyiz. Stok yapımız sağlıklı ve çok yüksek stok seviyemiz yok. Yıla 70 otobüsle başladık. Şu an 40’lar seviyesindeyiz. Tabii, gelecek araçlarımız var. Seneyi yine 70’lerde bitirmeyi hedefliyoruz. 100’lerin üzerine çıktığımız da oldu ancak 5 yıllık planımızda bu stok seviyesinin üzerine çıkma planımız yok. Stok seviyenizi ne kadar hızlı çevirirseniz, zararınız o kadar az oluyor. Birinden 3 kuruş kâr edip, diğerinden 4 kuruş zarar ediyorsunuz ama belli limitlerde kalabiliyorsunuz. Stokunuzda bir otobüs uzun süre kalırsa model kaybediyor. Bir model yılı demek, bugün yüzde 10 değer kaybı demek. Uzun süreli stoklarla kâr etmeniz mümkün değil” dedi.

Zamlar maliyetlerin gerisinde
2016 yılında 3.30 TL seviyelerinde olan € kuru, bugün 5,60 seviyelerinde seyretmekte. Müşterimiz TL kazanıyor. Otobüs müşterimiz son 2 yıl içerisinde bilet fiyatlarına enflasyon oranında zam yapmış olsa bile, bu artış arada gecen zaman içerisindeki %70 kur farkını, yakıt fiyatlarına gelen zamları ve ek maliyetleri kompanse etmekten çok uzak.

6 ayda 100 otobüs
2018’in ilk 6 ayında 100’e yakın ikinci el otobüs satışı gerçekleştirdiklerini belirten Aydın Yumrukçal, “Bunun yarısını 16 ülkeye ihraç ettiğimiz otobüsler oluşturuyor. Düşük kilometreli araçlar, yurtdışı pazarlar için hala önemli bir kriter. Zaten turizmden gelen araçlar olduğu için o araçları da yurtdışına satabiliyoruz. Geçen yıl yüzde 50’sini ihraç etmiştik. Bu yıl da yine aynı seviyede olacağını düşünüyoruz” dedi. 

İhracatta öne çıkanlar
İkinci el bir otobüsün ihracatında en önemli unsurlardan birisinin de koltuklandırma olduğunu belirten Yumrukçal, şöyle konuştu: “2+1 koltuklu otobüsleri yurtdışına satamıyoruz. Biz bu otobüsleri 2+2’ye çevirerek satıyoruz. İhracattaki en büyük sorunlardan birisi de gelecekte yine bu olacak. Çünkü bir süre sonra ikince ele düşen araçların yüzde 80’i 2+1 koltuklu olacak. Bu araçların hepsinde de değişim gerekecek. Biz koltuk değişiminin yanı sıra araçlarımıza müşteri isteği üzerine sıfır tuvalet de monte edebilmekteyiz. Ayrıca tüm bu işlemleri kendi servisimizde ve MAN garantisi ile yapmaktayız.Yurtdışına otobüsleri ucuz da vermiyoruz. Çıkan koltuk arkası ekranları da ya birine satıyoruzya da başka bir araçta kullanıyoruz.Yurtdışına hiç ekranlı otobüs satışı olmadı” 

Alım garantili satışlar
İkinci el araçlara yönelik, sıfır araçlarda olduğu gibi ‘geri alım garantili’ satışlar yaptıklarına dikkat çeken Aydın Yumrukçal, “İkinci el araçları ‘3 sene geri alım garantili’şekilde satıyoruz. Daha sonra bunu, müşterinin talebi üzerine artı 2 yıl daha uzatabiliyoruz. 5 seneye kadar full garantili, bakım paketi dahil geri alım garantili araç satmış oluyoruz. Müşterinin yanında olmak adına bir alternatif işletme imkanı sunuyoruz. Tüm Avrupa’da uygulanıyor. Bizim tüm araçlarımızın yüzde 100’ünü buy-back yapacağız diye bir gayemizde yok. Araçların yüzde 20’sine bu işlem yapılıyor. Otobüste de kamyonda da kullanıyoruz. Kamyonda 6 yıla kadar çıkabiliyoruz.Bugün bir otobüs veya kamyon alan müşteri işine hakim, ama onun bilmediği taraf aracın giderleri, servis ve tamirat masrafı. İşte biz bunu da onların öngörebileceği bir yapıya getiriyoruz.Bu satış modelini, öncelikle araçlarımıza güvendiğimiz için yapıyoruz. Araç ile ilgili tüm kapsamı ve riskleri üzerimize alıyoruz. Türkiye’de 5 seneye kadar uzatılmış garanti ve geri alım taahhüdüyle araç satan başka bir firma yok. Biz Türkiye’de bunun öncüsüyüz. Aracımıza ve kalitesine güveniyoruz” diye konuştu. 

10 yıla kadar kredi 
İkinci el finansmanının genel olarak sıkıntılı olduğunu belirten Yumrukçal, “Son zamanlarda yaşanan faizartışından dolayı çok rahat olduğumuzu söyleyemeyiz. Karşımızda, burada uygulanan faiz yükünü karşılayacak bir pazar yok. Banka ve finansman kuruluşlarının ikinci ele bakış açısı ise genel olarak daha soğuk.Benim için ikinci el müşterisi daha garanti müşteri. Amortismanını yemiş ikinci el araçlar daha oturmuş fiyat seviyesinde. Bugün ister kamyon, ister çekici, isterse otobüs olsun kontağı çevirdiğiniz anda yüzde 20 değer kaybına uğruyor. Biz VDF ile birlikte 10 yıla kadar kredi verebiliyoruz. Bu, sektör dışına çıktığınızda 5 yıla düşüyor. Euro kredi de var TL’de ama TL’deki borçlanma faizlerinin yüksekliği, araç satışlarında büyük bir engel yatıyor” dedi.

1.000 adet olmayabilir
“Bu yıl sıfır otobüs pazarı en fazla 600 olacak, belki de bulmayacak” diyen Aydın Yumrukçal, şöyle devam etti: “Bu yıl otobüs pazarı 600 adedi bulmayacak gibi gözüküyor. Biz yıllardır 1.000adetli pazardan bahsediyorduk. Turizmle desteklenmediği sürece Türkiye’nin büyük otobüs satışı pazarında 1.000’li rakamları görmesi mümkün değil. Belki sektör olarak o 1.000’li pazarları artık hiç göremeyebiliriz” ■


ÖNE ÇIKANLAR... ÖNE ÇIKANLAR... ÖNE ÇIKANLAR...

Müşteriye destek oluyoruz
İkinci elde bizim dokunduğumuz araçlarvar, onlar da MAN garantisi altında. Ama elden geçirmediğimiz garantisiz araçlarıda müşteriye anlatıyoruz. Buaraçlarda yine de bir sorun çıkarsa, müşteriye destek oluyoruz. Burada makul bir süreyi göz önünde bulunduruyoruz. Bir hafta sonra şanzıman hatası veriyorsa, bu bizim için makul bir süredir. İkinci elde müşterinin beklentisi 3 ay veya maksimum 6 ay garanti. İkinci elde her aracın özelliği farklı. Dolayısıyla genel bir standart yakalamanız ise mümkün değil. 

Kamyon hedefi 550
Kamyon ve dorsede 3 yıldır 400-500 aralığındakisatışlarımızı bu yıl 550’ye çıkarmayı hedefliyoruz. Ne çok yüksek hedefimiz var, ne de biz bu işi bırakalım modumuz var. Kontrollü gitmek ana stratejimiz.Hızlı yükselişler ve sonrasındaki sert frenler sektöre zarar veriyor.

Her araç farklı 
İkinci elde en önemli şey pazara uyum sağlamak.İşin en zor ve aynı zamanda güzel tarafı; her aracın birbirinden farklı olması. Sıfır piyasası böyle bir şans tanımıyor ancak araçların farklı olmasının da büyük bir riski bulunuyor. Bu durumda rakipleri devamlı kontrol etmeniz gerekiyor. Piyasada 8x4 damper stoku var. Sadece bizde değil, herkeste var.Bunu görüyor ve fiyatlıyor olmanız lazım. Gelişimi ne kadar erken görebilirseniz, kendi pozisyonunuzu da o kadar doğru alabilirsiniz.

İkinci el ekibi 
Bizim bayilerimiz ikinci elde çok rahat hareket edebilir. Kendi alır, kendi satar. Bazen ortak projelere gireriz. Bunların hepsi oluyor. İkinci el işi yapan, otobüste benim dışımda 3 satış yetkilisi var. Kamyonda da bir müdür ve 8 satış yetkilisi var. Bunun haricinde destek elemanları var; alsatı, raporlamaları ve sistem girişlerini yapan 3 destek ekibim bulunuyor. 

2018 zor bir yıl 
2018 zor bir yıl olarak değerlendirilebilir. Geçen yılda zor bir yıldı.Ama pazarda bir hareketlilik vardı. Otobüs fiyatları dibe vurdu. ‘Bu sene çıkışa geçer’ diye düşünüyorduk ancak turizm ikinci eli hareketlendirse de bu fiyatlara yansımadı. Fiyatlar Euro artışıyla dengelendi. Bu sene gerçekten çok zor bir yıl. Seçim bitti, ama şimdiyerel seçim konuşuluyor. Bugün faizler yüzde 2 civarında. Bu yaklaşık yıllık yüzde 24 eder. Ticari araç bir yatırım malzemesi.Alacaksınız, çalıştıracaksınız, sigortası, bakımı, taksitini ödeyeceksiniz, ödediğiniz paranın yüzde 25’i finansmana gidecek ve para da kazanacaksınız. Bu çok zor bir hesap kitap işi. Ben şu an, uzun vadede kimsenin önünü görebileceğini düşünmüyorum.

    Yorumlar

E-Gazete
  • Taşıma Dünyası Gazetesi - 17 Ağustos 2018 Manşeti
  • Taşıma Dünyası Gazetesi - 17 Ağustos 2018 Manşeti
Arşiv