banner91

banner92

Devir iyi hesap ve iyi planlama yapma devri

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman N. Aksoy: “Geleceğe umutla bakacağız, bu yaşananların hepsi bir gün geçecek. Otobüsçüler yine ciddi paralar kazanacaklar. Çok kriz yılları yaşandı. Kriz oldu, 3 sene sonra otobüsçü yine para kazandı. Bizim burada dikkat etmemiz gereken, bu süreçte temkinli olmak. Devir artık iyi hesap ve iyi planlama yapma devri.”

RÖPORTAJ 21.06.2021, 12:10 21.06.2021, 17:22 Taşıma Dünyası
Devir iyi hesap ve iyi planlama yapma devri

RÖPORTAJ: ERKAN YILMAZ

Mercedes-Benz Türk Otobüs Pazarlama ve Satış Direktörü Osman N. Aksoy ile dijital ortamda bir araya gelerek bir söyleşi gerçekleştirdik. Yeni ürünlere, EGO ihalesine ve sektörün mevcut durumuna yönelik çok keyifli ve geniş bir söyleşi gerçekleştirdik. Online röportajın organizasyonunda Mercedes-Benz Türk Kurumsal İlişkiler Müdürü Miray Kutlu ve Kurumsal İletişim Uzmanı Cansu Kaya Selman’a verdikleri destekler için çok teşekkür ediyorum. 

Pozitif yaklaşmak

Osman N. Aksoy ile söyleşimiz, 1 yılı aşkın süredir devam eden pandemi sürecinin neler hissettirdiğini sorarak başladı: “Yaşanan zorlu sürece rağmen kimsenin karamsarlığa kapılmaması büyük önem taşıyor. ‘Ah, vah’ demekle durum daha iyiye gitmiyor, daha kötüsü de olabilirdi.Ben böyle bakıyorum. Böyle bakınca enerjik olmaya, diri kalmaya gayret ediyorum. Elimden geldiği kadar pozitif olmaya çalışıyorum. Pozitif yaklaştıkça, daha pozitif sonuçlar elde ediyorsunuz. Değiştirebileceğimiz şeyler var, değiştiremeyeceğimiz şeyler var. Değiştirebileceğimiz kadar müdahale eder, çözebilirsek ‘ne mutlu bize’. Bir taraftan da sektör en az hasarla bu süreci nasıl atlatır diye de kafa yoruyoruz.”

Hemen garantileri uzattık

“Kovid süreci ilk başladığında tekerler dönmedi. Biz de hızlı bir aksiyon alarak hemen garantileri uzattık.” açıklamasını yapan Aksoy, “Bu süreçte üretim adetlerimizi elimizden geldiği kadar arz çerçevesinde tutmaya çalıştık. Bugüne kadar da son derece başarıyla geldik.Bundan sonra da pazarı izleyeceğiz. Temkinliyiz. Çünkü talebin üzerinde bir arz sağlandığında bunun ne gibi sonuçlar getirebileceğini son derece iyi biliyoruz. Bu yüzden de pazar nereye gider ona bakıyoruz. Bu yıl normalleşme başlamaz ise pazar 300 adedin bile altında kalacak gibi duruyor. Ama inşallah güzel günler gelecek. Bu senenin son çeyreğinde mi, gelecek sene mi olur, onu hep beraber göreceğiz.” dedi.

Pandemi bize önemli bir fırsat sundu

2021 yılına, ürünlerindeki 41 yenilikle adım attıklarını belirten Osman N. Aksoy, “Otobüslerimizdeki yeniliklerle ilgili sahadan çok olumlu geri dönüşler aldık. Aslında pandemi süreci bize iyi bir fırsat sundu. Yeni araçlarımız alıcıların daha seçici ve bilinçli olduğu bir döneme denk geldi. Bizim içinde bu süreç kazanımlar sağladı. Pazarda adetlerin bu seviyede olması, bizim kullanıcı tarafına çok yoğun bir eğitim vermemize imkân sağladı. 1000-1500 adetlik pazar olsaydı, biz yenilikler özelindeki detaylı şoför eğitimlerinde vakit anlamında zorlanabilirdik. Otomatik vites ve ekonomik sürüş paketi yanında araçlarda bir sürü yenilik de bulunuyor. Ekonomik sürüş paketi ile araç doğru kullanıldığında en azyüzde 4 yakıt tasarrufu da sağlıyor.” dedi.

Müşteri kendilerini dinlediğimizi gördü 

“Müşteri tarafında memnuniyet açısından çok önemli sonuçlar aldık. En önemli sonuç ise müşterilerimizin, ‘Mercedes’in bizi dinlediğini, anladığını, geri bildirimlerimize değer verdiğini ve ihtiyaçlarımıza uygun çözümler sunduğunu gördük.’ demeleri oldu” diyen Aksoy,“Tüm dünyaya otobüs üreten bir şirketin Türkiye’deki yerel talepleri dinleyerek araca yansıtması müşteriyi çok memnun etti. Söylesem değişir mi,değişmez mi yönündeki algıyı da kırmış olduk. Değiştiğini gördü müşterimiz. Bizi de asıl bu memnuniyet mutlu etti. Biz tüm bu yeniliklerin üzerine araçlarımızda yeni gelişimler sağlamaya devam ediyoruz. Sektörü dinlememiz ve sektörün ihtiyaçlarına cevap vermemiz devam edecek” dedi. 

Yeni donanımların fiyat artışına etkisi yok

Otobüs fiyatlarının yükselmesinde yeni donanımların çok büyük bir etkisinin bulunmadığını da vurgulayan Osman N. Aksoy, “Biz buna özellikle çok dikkat ettik. Yeniliklerin otobüs satın alınabilirliğini etkilemesini istemedik. Birçok yeniliğin maliyetini bile fiyata yansıtmadık. Almanya’dan bunun için özel onaylar aldık. Biz burada özveride bulunduk. Kovid nedeniyle artan maliyetler, özellikle kurve faiz artışı hepimizi zorluyor. Acil şekilde kurun dizginlenmesi ve faizin bir an önce yatırımı destekleyici seviyelere inmesi gerekiyor. Bunlar olmazsa Kovid geçse bile sıkıntılar devam edebilir.” dedi.

Euro arttı, faizler yükseldi

“Biz bireyler olarak fakirleştik, gelirler nispi olarak düştü, böylece satın alma gücümüzde düştü.” açıklamasını yapan Aksoy,“Otobüs açısından baktığınızda fiyatların artmasında Euro’daki değişim etkili oldu. Faizlerin ciddi yükselmesi ile yatırım maliyeti de arttı. Bilet fiyatlarının ciddi seviyede artması gerekli ki otobüs yatırımı mantıklı hale gelsin. Ama sadece otobüs biletinin fiyatını artırmakta da çözüm değil. Konu bu fiyata bilet satın alabilecek, seyahat edebilecek yolcuyu bulmak. Ülke zenginleşmeden, insanların geliri artmadan bu zorluklar devam edecek. Otobüsçünün temkinli olması gerekiyor.Bize de iş düşüyor, bizde maliyetleri nasıl düşürebiliriz sürekli araştırıyoruz. Yeni aracımız Intouro üzerinde çalışıyoruz, özellikle havalimanından şehir merkezine taşımalar veya personel taşımacılığı tarafı için. O bile yeterli olacak mı endişelerimiz var. Ama bir aracı ne kadar ucuzlatabilirsiniz ki? Diğer taraftan bizim bu sene Travego satışlarımızın toplam içindeki oranı arttı. Biz bu sene bunu böyle beklemiyorduk. Normal üretimimizin yüzde 20’si Travego iken bu sene yüzde 40’lara geldi. Bu da bagaj ihtiyacı ile paralel gelişti.” dedi.

Sektörün açılma sinyali

“Kur arttıkça sıfır araçların fiyatları arttı; arz talep dengesinde, ikinci el araç değerleri henüz yeni araçlarla açılan makası kapatmadı. Sektörün açılmasının sinyalini şöyle alacağız:Önce ikinci el fiyatları artacak, sıfırla makas kapanacak.Bunu bir örnek ile somutlaştırmak gerekirse 3 yaşında bir ikinci el aracın fiyatı geçtiğimiz sene bu dönem yeni araca oranla 80% seviyesinde iken bugün bu oran 62% seviyesine düşmüş durumda. Talep gelişimi yönüyle baktığımızda araca ihtiyacı olanlar,biraz daha yüksek modelli ikinci el araçlara gidecek. Yüksek modeli olanlarda sıfır araca yönelecek. Son 5 yılda ortalama seviyenin altında seyir eden pazarda araç parkı eskidi. İkinci el fiyatları ile yeni araç makası kapanınca değişim süreci yenileme talebi ile başlamış olacak. Tabii ki faiz yönünden bakıldığında yatırımcının iyi hesap yapması gerekiyor. Yatırımların asıl ivmelenmesi faizin yüzde 1’in altına gelmesi ile başlayacak. Ayrıca 50 araç sahibi olan her yıl 10 araç değiştirmeli, yani yenilemeyi zamana yaymalı.15 aracı olan bir anda 30 araca çıkmamalı. Mantıklı ve sağlıklı büyümek de bir o kadar önemli.” 

Geleceğe umutla bakacağız

“Geleceğe umutla bakacağız. Bu yaşananların hepsi birgün geçecek.” açıklamasını yapan Osman N.Aksoy, “Otobüsçüler yine ciddi paralar kazanacaklar. Çok kriz yılları yaşandı. 3 sene geçti otobüsçü yine para kazandı. Bizim burada dikkat etmemiz gereken temkinli olmak. ‘Alalım abi, yürüyelim abi…’ değil. İşleri ayakları yere basan şekilde yapmak lazım. Devir iyi hesap devri. Otobüsçü her şeyi çok iyi düşünecek ve planlayacak. Bu süreç de bir fırsat; sektör mensuplarının iyi gözlem yapması ve dersler çıkarması gerekiyor. ‘Bu süreci Kovid yaşattı’ diyerek ne yapması gerektiğini düşünmeli, kafa yormalı. Mantık çerçevesinde bakarsa daha sağlıklı bir kazanım elde edecek. Bu kazanımları bir yere yazmalı ve bunları unutmamalı. Unutursa bir anlamı kalmaz.” dedi.

Borçluluk oranı çok önemli

Bu süreçten herkesin dersler çıkarması gerektiğini vurgulayan Aksoy,“Sektör mensupları aylık 100 lira ödeme gücü varsa,aylık ödemesi 100 lira olan kredi almaya çalışıyor. Aslında eskiden herkes gelirinin yarısına kadar borçlanırdı. Burada hepimizin dersler çıkarması ve bu dersleri uygulaması lazım. Uygulayanlar yaşayacak, uygulamayanlar ise ciddi zararlar görecek. Yaşanan son deneyim tekrar gösterdi ki eldeki yatırımın nakde hızlı çevrilebilir olması çok önemli. Mercedes-Benz otobüslerinin burada çok önemli bir artısı var. Çok hızlı bir şekilde nakde dönüştürebiliyorsunuz. Mercedes-Benz otobüsleri uluslararası alanda kabul gören bir ürün. Türkiye gibi birçok değişkenin olduğu bir ülkede yaşıyorsan ve bu kadar borçluluk oranına çıkıyorsan o zaman elindeki ürünün çok hızlı nakde çevrilir bir ürün olması çok önemli. Sektör yatırım yaparken buna dikkat etmeli. Hesap kitap yapmak, hemen herşeye karşı hazır olabilmek bence sektörün bundan sonrası için alması gereken dersler.Ders almayanlar bir sonraki krizlerde kendilerini zamanla yok edecekler” dedi.

BusStore ile takas devam ediyor

Osman N. Aksoy, takaslı işlemlerde müşteriye ne gibi imkânlar sağlandığı konusunda da bilgiler verdi. “2.el markamız BusStore ile yeni araç satışlarımızda takas yapmaya devam ediyoruz. Son olarak Esadaş’ın, Best Van Turizm’in, Kale Seyahat’in, Ali Osman Ulusoy’un, Emiralemli Turizm’in  ikinci el araçlarını takasa aldık. Bu firmalar hesabını iyi yapan ve dolayısı ile de sürekli markamızın servis dâhil tüm hizmet zincirini tercih eden firmalar. Bizim ikinci el takas işlemi yaparken ciddi karlar elde etmek gibi bir amacımız yok. Bizim amacımız sıfır araç satmak. İkinci elde yapılan işlem giderlerimizi karşıladığı zaman mutluyuz.” dedi. ■

EGO ihalesinden çok mutluyum 

Osman N. Aksoy, “Ankara Büyükşehir Belediyesi EGO ihalesi,uluslararası standartta bir ihale olarak yapıldığında Mercedes-Benz Türk’ün de ihale kazanabileceğini gösterdi. Bu ihalenin finansmanı Avrupa İmar ve Kalkınma Bankası tarafından sağlandı. Burada dış finansmanı sağlayan şirket aracın sadece fiyatına bakmıyor; yakıt tüketimine, işletme giderlerine de bakıyor. İhale, iki aşamalı olarak şirketin değeri, şirketin bugüne kadar kazandığı ihaleler ve markanın değerine de bakılarak yapılıyor. Ankara halkı içinde çok mutluyum,iyi oldu. Takım olarak çok çalıştık ve başardık. 273 CNG’li otobüs Hoşdere’de üretilecek. Araçların tamamının teslimi 2022’nin ortasını bulacaktır. Araçlara yönelik iki yıllık bakım sözleşmesi de var” diye konuştu.

Halk otobüs pazarında payımız yüzde 40

Aksoy, “İBB’nin özel halk otobüsü tarafında hayata geçirdiği model çok doğru. Halk otobüsü pazarında 2018 yılına kadar payımız yüzde 10’du, 2020’yi yüzde 50 pazar payı ile kapattık, şu anda yüzde 40 bandında ilerliyoruz. Halk otobüsçüsüne avantajlı finansman, takas imkânı sunduk. Şu anda halk otobüsü pazarında takas oranımız yüzde 45 seviyesinde ve bireysel halk otobüsü müşterilerine takas imkânı sunmamız müşterilerimiz tarafından çok olumlu karşılanıyor. Halk otobüsçüleri daha kaliteli, daha sağlam, yakıt tüketimi ve işletme giderleri düşük ve hızla nakde dönüştürebilecekleri araçlara yöneldi. Bundan da çok memnunlar. İstanbul’un farklı noktalarında şehir içi otobüslere 5 adet kurumsal, uzman yetkili servisimizle esnek mesai saatleri esasına göre hizmet veriyoruz. Araçlar sefer kaybetmeden bakım onarım hizmetlerini alabiliyorlar. Halk otobüsçü işletmecileri markamızın her aşamada kendilerine katacağı değeri gördüler. Bu durumdan da çok memnunuz.” diye belirtti.

Mercedes-Benz Türk’te takım anlayışı azami seviyede

“BusStore, satış sonrası hizmetler, finansal hizmetler, üretim, geliştirme, pazarlama iletişimi, PR, bayii yönetimi gibi ciddi sayıda bölüm bugüne kadar olmadığı kadar yakın ve işbirliği ile beraber sektöre nasıl daha iyi hizmet verebiliriz, neler yapabiliriz diye gece gündüz çalışıyor. Bu konuyu çok önemsiyorum. Mesela son 41 yenilik süreci 1,5 yıl sürdü ve 100’e yakın çeşitli bölümlerden arkadaşlarım bu konu üzerinde tüm eforu ile 7/24 çalıştı. Bu vesile ile tüm çalışma arkadaşlarıma da teşekkür etmek istiyorum.” 

Finansal Hizmetlerin katkısı çok büyük

“Bu dönemde satışlarımızın nerede ise tamamı MBFT kredisi ile gerçekleşti. Otobüs sektörü iyi ve kötü gün dostunu yaşanan krizde tekrar gördü. MBFT, toplam otobüs portföyünün çok önemli bir kısmını revize ederek müşterilerimize kötü günde yanlarında olduğunu bir kez daha gösterdi. Ekonomik koşullar paralelinde artan maliyetler, turizm sektöründe yaşanan olumsuz gelişmeler, seyahat kısıtlamaları ve sınırlamaları gibi pek çok faktör bazı müşterilerimiz için ikinci revizeyi de gerekli hale getirdi. MBFT’nin sunduğu bu desteğin değeri sektör için gerçekten para ile ölçülemez olmalı.

MBFT, müşterilerimiz ve işleri konusunda oldukça detaylı bilgiye sahip; işletmecilerin farklı hatlardaki kazanç seviyelerini, hatta özel avantaj ve dezavantajlarını, değişen pazar koşullarını herhangi bir finansal oyuncudan çok daha detaylı olarak biliyor. Bunlara hâkim oldukları için müşterimizi ve yaptığı işi çok iyi tanıyorlar. Aslında ticari araç özelinde finansal piyasadan daha fazla otomotiv ve yolcu taşımacılığı piyasasının içindeler diyebiliriz. Müşteriler için her kişiye her işletmeye özel ürün ve ödeme planı yaratarak kredi süresi boyunca müşterilerimiz ile bir nevi ortaklık içinde süreci devam ettiriyorlar.”

Yetkili Servislerimizde bakım ve onarım gittikçe önem kazanıyor

2021’de 100’ün üstünde araçlarının servis paketi ile beraber satışını gerçekleştirdiklerini dile getiren Aksoy, “Müşterilerimiz artık yetkili serviste bakım ve onarımının değerini biliyor. 2.el araç satışında artık yetkili serviste bakım ve onarımı yapılmış araçlar tercih edilir hale geldi, satışı daha hızlı oluyor ve fiyatı da farklı oluyor. Bunun bu şekilde devamını hedefliyoruz. Bakım, Aşıntı ve Uzatılmış Garanti paketlerimize daha da avantajlı fiyatların yanı sıra; peşin fiyatına taksitli satış seçeneğini de başlattık. Bu aylık ödemeli yeni sözleşme modelinde hem zamana yayılan ödemeler ile toplam sözleşme bedelinin tamamı tek seferde ödenmiyor hem de araçların çalışmadığı dönemde paketi dondurma seçeneği sunarak sektörün yaşadığı zorluklar karşısında nefes almasına vesile oluyoruz.” diye konuştu.


 

Yorumlar (0)
banner92
19
açık